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En ces temps de crise, la fonction de commercial est l’une des plus préservées en raison de son caractère presque crucial pour l’entreprise. L’addition d’un mauvais recrutement de commercial est très salée. Des ventes ratées, un manque à gagner ou une mauvaise image auprès de vos prospects en sont quelques conséquences. Il importe donc de mettre en place un bon processus de recrutement basé sur des critères bien déterminés et suivant des étapes bien précises.
Le commercial est la fonction qui survit à toutes les réductions de personnel. A cause de son rôle si important de recherche et de maintien de la clientèle, le recrutement de ce cadre doit se faire avec une grande minutie. Voici les étapes à suivre pour vous assurer un bon recrutement.
Il existe autant de profils de commerciaux différents que d’entreprises et même de projets. Avant le début de votre recrutement, il vous faut établir celui qui vous correspond. La première étape est de déterminer les savoirs et compétences que doivent avoir nécessairement vos candidats. Il peut s’agir entre autres de la maîtrise de l’environnement client, du produit ou du service offert, des techniques de commercialisation, etc. La seconde étape consistera à déterminer les qualités humaines, telles que l’endurance, les qualités relationnelles et le professionnalisme par exemple qui doivent accompagner les compétences et savoirs. Une fois tous ces points déterminés, il faudra, par rapport à la nature de vos activités et à vos besoins, déterminer les aspects prioritaires afin de pouvoir peaufiner votre profil.
Lorsque vous lancerez votre recrutement, vous aurez près d’une centaine de candidatures. Faire passer un entretien à toutes ces personnes aura un coût important aussi bien en temps qu’en argent. Il convient par conséquent d’opérer une présélection. Grâce à elle, vous pourrez, sur des critères objectifs dégager les candidats qui répondent le plus à votre profil et organiser des entrevues avec ces personnes.
Votre entretien se fera sur la base d’un questionnaire. L’inadéquation de ce dernier risque de vous faire retenir des candidats ne répondant pas exactement à vos besoins, ce qui pourrait être très grave pour votre entreprise. Votre questionnaire a pour principal objectif de vous permettre de jauger la qualité et les aptitudes de votre candidat. L’une des questions classiques posées concerne par exemple les expériences passées du candidat. Les interlocuteurs auxquels il avait à faire, ses taux de transformations, l’importance de son budget, le taux d’érosion du portefeuille client, sont autant de questions qui permettent d’être plus amplement renseigné sur les réalisations du candidat. Votre questionnaire doit également vous permettre de juger la motivation de votre candidat ainsi que son degré de préparation à l’entretien.
Cette étude se fera à travers celle d’une de ses expériences similaires. Il faudra prendre l’une de ses expériences qui se rapproche le plus de ce que vous lui proposez et la passer à la loupe. Revoyez avec lui les détails qui vous permettront de mieux la cerner tels que le nombre de clients auquel il avait à faire et l’importance de ces clients, ainsi que tous les détails qui pourraient vous intéresser et qui ont été passés sous silence dans le CV. Grâce à cela, vous pourrez avoir un aperçu de l’effort et des techniques qu’il est capable de déployer.
Un bon commercial n’est pas seulement une personne compétente pour vendre votre service ou votre bien, il devrait être capable de tout vendre, quelque soit la nature de la chose. Il vous faut donc vous en assurer. Pour cela, il vous suffira de faire une petite simulation de vente, dans laquelle vous serez le client et demandez lui de vous vendre un article ou une idée aux antipodes de ce à quoi il est habitué. S’il y parvient, vous pourrez être sûr qu’il pourra tout vendre. Mais il est très rare de trouver des candidats qui réussissent parfaitement ce genre de test. A la fin, faîtes avec lui un petit débriefing sur ses lacunes. Et s’il est ouvert aux critiques cela veut dire qu’il est disposé à apprendre, ce qui est un gros point positif pour lui.
La capacité d’écoute est fondamentale pour un commercial. Pour évaluer cette capacité chez votre candidat, il vous suffira lors de votre entretien de lui donner, sans en avoir l’air, assez d’informations pour élaborer un business plan. A la fin de l’entretien demandez-lui de vous rédiger un mini plan de développement commercial et de vous l’envoyer par mail. S’il y parvient, cela voudra dire que malgré le stress et toute la tension ressentie lors de son entretien d’embauche, il écoutait, et plus important retenait ce que vous disiez à propos de votre entreprise
Pour un commercial, la signature d’un contrat dépend parfois de la connaissance du client ou même de l’existence d’une connaissance commune. De plus, c’est une fonction de contact, où il faut aller à la rencontre de personnes parfois peu avenantes. Il est donc important pour votre commercial d’avoir un bon carnet d’adresses et une bonne sociabilité. Demandez lui donc, discrètement de préférence, s’il est membre d’un club d’affaires, d’une association d’anciens élèves ou d’un groupement professionnel et s’il est actif dans ces différents groupes. L’appartenance à un réseau social avec un profil à jour est également très utile dans la socialisation car il permet également de créer des liens utiles qui, dans la plupart des cas, sont très favorables à un commercial.
Une conversation entre un commercial et un client peut facilement sortir du strict cadre professionnel ou contractuel. En ces moments là, un bon commercial devrait pouvoir donner le change, afin de ne pas complètement perdre le contrôle de la discussion. D’où l’importance d’une bonne culture général chez un commercial. Il vous revient donc de vérifier l’étendue des connaissances non professionnelles de votre futur commercial en lui demandant son avis sur le dernier livre qu’il a lu ou sur le dernier fait d’actualité par exemple.
Les réponses données par le candidat sont la raison d’être de l’entretien d’embauche. De nombreuses informations sont données par la manière de répondre du candidat, aussi bien dans les mots utilisés, le ton, que la gestuelle. Il faut être attentif à ce qu’il dit et comment il le fait. Chaque mot sorti de sa bouche et chaque petit geste doit être enregistré et analysé. Si vous ne parvenez pas à faire les deux à la fois, filmez l’entretien, après avoir bien entendu reçu l’accord de votre interlocuteur pour le faire. Voyez comment il réagit à la contrariété et au stress. Il vous faudra décider à partir de ses réponses, si vous lui feriez confiance si vous étiez un client lambda très exigeant.
Un bon candidat à un poste de commercial doit se préparer pour son entretien d’embauche. L’une des préparations fondamentales est de se renseigner sur ce qu’il aura à vendre s’il est retenu pour le poste. Posez lui donc quelques questions pour savoir s’il a bien fait ses révisions et s’il s’est ben préparé.
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