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Après avoir passé un an à chercher et à préparer en vain une rencontre avec un décideur, vous le croisez un jour par hasard dans un ascenseur. Un elevator pitch s’impose à vous. Comment profitez d’une telle occasion pour faire la plus belle affaire de votre vie ?
Qu’est-ce qu’un elevator pitch ?
L’elevator pitich est un art de communication orale consistant à présenter et à mettre en valeur son projet face à un partenaire ou un investisseur potentiel, situé à un niveau hiérarchique plus élevé que soi dans un ascenseur, et dont le temps est compté. Il vous faut être convainquant dans un laps de temps allant de 60 à 90 secondes et lui donner l’envie d’en savoir plus sur votre projet. Il est aussi possible de le faire lors d’un cocktail, lors d’une rencontre, lors d’un rendez-vous professionnel, dans la rue, ou encore avec votre famille. Que faire pour réussir lorsque l’on se trouve en situation ?
Cet exercice est très complexe ; et même s’il y a un certain standard en la matière, il faut tout de même souligner que cela varie d’une personne à une autre. En fait, votre elevator pitch doit s’adapter à la personnalité de votre interlocuteur. Il faut se poser les questions qu’il faut comme : Qui sont mes interlocuteurs ? Quelles sont leurs attentes ? Quels types d’investissement ont-ils déjà fait ? Quels sont leurs critères d’investissement ? Quelles sont leurs passions ? Leur parcours ? Comment puis-je me connecter à eux ? Pour quelle raison précise ces personnes seraient-elles intéressées par mon projet ? Ont-elles déjà investi dans un projet similaire ? Que puis-je leur demander ? Qu’ont-ils à gagner à travailler avec moi ?
Comme pour toute présentation de ce genre, il faut garder à l’esprit que le décideur ne veut pas vous écouter. Il faut aussi savoir que vous avez soixante secondes pour captiver son attention, donner les informations essentielles sur votre projet, l’impressionner sans superflu et le marquer positivement au point que vous deveniez une priorité pour lui. Il faut, pour cela, avoir une maîtrise plus que parfaite de son texte et de son projet.
Pour une bonne présentation, soyez avant tout sûr que vous avez déjà gain de cause. Tachez donc de rester clair tout en respectant le temps. Donnez les informations nécessaires qui susciteraient l’attention de votre potentiel futur partenaire. Soyez positif et très engageant tout en visant au plus haut de l’excellence.
Les 10 premières secondes sont très déterminantes pour votre interlocuteur, car cela lui permet de décider s’il va vous écouter ou pas. Dans notre cas, il faut tout miser sur cela, car le décideur ne vous avait pas intégré à l’agenda sans doute très chargé de sa journée, et n’a certainement pas envie de vous écouter. Autre chose à travailler : votre débit. Exercez-vous au besoin avec un chronomètre avant le jour fatidique. Gardez une marge de 10 pour cent de complication. Il faut commencer à parler à une vitesse très captivante et éloquente. A la fin, faites une ouverture sur une prochaine rencontre pour aller plus loin. Soyez très subtil pour que l’invitation vienne de lui.
Pour réussir votre elevator pitch, travaillez réellement cela et mettez-y le nécessaire pour inciter le décideur à retenir le nom de l’entreprise et du produit. Il faut éviter de :
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