5 étapes indispensables pour élaborer une stratégie smarketing

Très souvent, les équipes marketing et commerciale travaillent séparément et entretiennent des relations quelque peu tendues, alors qu’elles sont au cœur du processus d’achat. Il est donc important de trouver une parade pour efficacement les rapprocher et favoriser la collaboration entre elles. C’est là que le smarketing intervient. Découvrons en 5 points essentiels comment bien élaborer cette stratégie.

L’objectif majeur du smarketing est d’aligner efficacement les services marketing et commerciaux pour qu’ensemble, ils travaillent sur une approche des plus intégrées. Cette technique vise, entre autres, à faire la promotion d’un produit ou d’un service auprès de potentiels acheteurs. L’une des étapes les plus importantes dans la mise en place du smarketing est d’établir un contrat SLA (Service Level Agreement) entre l’équipe commerciale et l’équipe marketing. Il s’agit, concrètement, d’un « Accord de Niveau de Service Vente + Marketing » et de façon plus simple, de mettre en place un certain nombre d’indicateurs sur la base desquels les services s’engagent fondamentalement, dans l’optique d’atteindre un but global. Dans le cadre de la relation contractuelle entre l’équipe marketing et celle commerciale, ce document détaille le rôle et les obligations de chaque partie, les objectifs à atteindre, le protocole relatif à la gestion du lead et la façon dont celui-ci est transféré, la rémunération, etc.

2- Définir les objectifs SMART et les personas

Il est essentiel que les deux équipes partagent des objectifs communs. En ce sens, vous devez réunir ces équipes et leur présenter vos objectifs SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporaire). C’est de cette façon que tous vos collaborateurs seront en mesure d’élaborer un plan d’action et d’atteindre le résultat espéré. Par ailleurs, pensez à définir clairement vos personas, c’est-à-dire les personnes à qui vous souhaitez vendre vos produits ou services. Tout comme pour l’identification des objectifs, pour que vos équipes s’accordent sur vos cibles idéales, il est recommandé de définir ces cibles au cours d’une séance de travail commune. Lors des rendez-vous fréquents entre les deux départements, leurs représentants doivent être en mesure d’exposer leurs activités, ainsi que de partager leurs retours d’expérience, afin de parfaire leur collaboration.

3- Définir un langage commun

L’objectif commun des départements commercial et marketing est de générer des revenus. Mais pour engendrer des profits, ces équipes doivent avoir un même vocabulaire. Par exemple, en matière de vente, un lead qualifié est dénommé SQL, alors qu’en marketing on parle de MQL. Il est très important que chacune des équipes communique et qu’elles s’expliquent ce que représente pour elles un lead. Elles doivent aussi s’accorder sur les différents critères de ces leads qui diffèrent en fonction de chaque structure. Ces critères peuvent être en lien avec le profil du client (âge, poste au sein de l’entreprise), celui de la société ciblée (industrie, nombre d’employés) et avec le comportement observé par le client (ouverture d’un courriel, soumission d’un formulaire, visite du site). L’étape de définition des buyer personas vous aidera pour la détermination de ces critères.

4- Exploiter le système de lead scoring

Le lead scoring est une technique convenue par l’équipe commerciale ainsi que celle du marketing et qui permet de classer les leads ou prospects selon leur position lors de l’achat. Cela veut tout simplement dire que chaque action effectuée par un lead (téléchargement d’un livre blanc, inscription à une newsletter, etc.) donnera lieu à un certain nombre de points qui lui seront attribués afin d’évaluer l’intérêt que ce dernier a pour vos offres de produits et services, ainsi que pour déterminer la position qu’il occupe au sein du cycle de vente. Les prospects sont notés en fonction de critères divers à savoir la démographie, les comportements (présence lors d’un événement, ouverture d’un e-mail) ou selon l’intérêt qu’ils ont pour certains de vos produits. L’objectif poursuivi ici est de hiérarchiser les efforts et le temps à consacrer aux clients qui apparaissent beaucoup plus intéressés.

5- S’équiper d’outils adaptés aux deux équipes

Le premier outil dont vous devez vous munir est un outil de marketing automation. Il est, bien sûr, évident que la soumission d’un formulaire ne veut pas pour autant dire que le prospect est prêt à signer et à passer à l’achat. Il lui faut très souvent plus de temps et plus d’informations. Vous pouvez donc mettre en place différentes actions telles que des scénarii de marketing automatisés et de marketing personnalisés afin de proposer à vos prospects des contenus complémentaires en fonction des contenus qu’ils ont téléchargés ou encore des formulaires qu’ils ont soumis. Vous pouvez également vous équiper d’un CRM unique qui vous permettra, entre autres, de suivre les interactions de vos clients potentiels, de définir quelques indicateurs pour vos équipes vente et marketing, d’automatiser les campagnes, etc. Travailler dans un outil commun permet d’ailleurs aux équipes marketing et commerciale de suivre efficacement les clients et les prospects et de mieux gérer toute la relation-client.