6 conseils pour parvenir à augmenter ses ventes en période de crise

Cela peut paraître plus compliquer de vendre en période difficile qu’à l’ordinaire, mais ce n’est pas toujours le cas. Il est même possible de tirer avantage des périodes de crise et de considérablement accroître ses ventes, tout simplement en mettant en pratique 6 conseils que nous vous prodiguons dans cet article.

Avant toute action visant à mettre en place une stratégie d’amélioration des ventes dans un contexte difficile, il est important de faire une évaluation de la situation actuelle de l’entreprise. Cela a pour avantage de permettre l’identification de la solution la plus adéquate en telle situation. Il faut dire que la baisse observée au niveau des ventes ne provient pas automatiquement de la baisse du pouvoir d’achat des consommateurs ; elle peut également découler des caractéristiques intrinsèques des différentes offres que l’entreprise propose. Mais, les clients demeurent toujours aussi exigeants qu’elle que soit la période. Dans ce contexte, si vos offres réussissent à satisfaire leurs attentes, leurs habitudes de consommation ne seront que peu affectées par les difficultés financières.

2- Prospectez en dépit de la crise

Au cours des périodes difficiles, les prospects ont souvent tendance à laisser tomber les commandes à venir. De leur côté, les cadres des entreprises font pareil dans les différentes directions (celle des achats, de la production, de la communication, etc.). Il est important dans ces cas de s’atteler à ne pas perdre la connexion avec eux en les relançant de manière systématique, en particulier ceux qui ne sont pas encore transformés et ceux qui ne vous ont laissé aucune chance l’année précédente. Ne supprimez donc pas automatiquement de votre base de données les coordonnées des sociétés avec qui le contact a eu du mal à se poursuivre au-delà du second entretien et n’hésitez pas à les rappeler. Ne cessez pas non plus de faire de la prospection, au risque de laisser vos concurrents gagner du terrain et vous rafler tous vos potentiels clients.

3- Réadaptez votre offre en fonction des besoins de la période

Les commerciaux manquent par moment de réactivité pour réadapter leurs offres aux attentes des clients à un instant précis et leur faire des propositions en ce sens. Ils se perdent souvent à envisager les probables contraintes que ses attentes vont générer pour l’entreprise. La solution la plus adéquate est de répondre de façon positive au client dès son désir exprimé, quand bien même vous n’avez jamais effectué la prestation demandée. Une telle réactivité nécessite cependant de l’entraînement, afin de disposer de la rapidité mentale pour reformuler son offre et l’adapter. Afin de parfaire cette adaptation, vous pouvez chercher à identifier les différents enjeux des consommateurs. Faites également preuve de créativité en proposant une politique d’achat « smart », accompagnée de réels offres ou services qui seront un grand atout pour vous démarquer des autres dans un contexte de crise.

4- Maintenez vos prix

Lorsque survient la crise, il est de la plus haute importance de ne pas brader ses prix. Vous pouvez à la place proposer une « offre à tiroirs » qui comprend le principal et les accessoires. Le client pourra alors décider de prendre l’offre en entier ou d’en retirer un ou plusieurs accessoires. Il est aussi essentiel, lorsqu’une période de crise s’installe, de ne pas céder à la panique et de décider de se lancer dans des ristournes, des promotions ou encore des remises. Bien au contraire, éviter de le faire est une manière de prouver à vos clients que vous avez une valeur qui ne mérite pas d’être rabaissée. Il est donc préférable de maintenir vos prix et de sauvegarder vos marges en proposant en contrepartie des services en plus.

5- Renforcez votre mental

Vous devez faire en sorte de ne pas vous laisser anéantir moralement par la concurrence. Qu’il y ait crise ou pas, vous devez être beaucoup plus fort mentalement que vos concurrents pour ne pas baisser les bras et laissez vos clients changer de camp. Observez attentivement la concurrence et faites en sorte d’identifier les différents points qui peuvent vous permettre de faire la différence et de progresser malgré des vents contraires. Aussi, ne devez-vous pas perdre confiance en vous, parce que c’est ce qui vous permettra de prendre les décisions qu’il faut afin de trouver une rapide et favorable issue à la crise.

6- Prévoyez un pitch adapté

La présentation commerciale (ou pitch commercial) qui permet d’augmenter les ventes est l’un des maillons les plus importants dans un cycle de vente. Celle-ci doit donc, elle aussi, s’adapter à la période de crise pour que vous soyez certain qu’elle portera toujours ses fruits. Prévoyez en ce sens plusieurs types de pitchs avec à chaque fois une approche différentes, en demeurant toujours focalisé sur le client avec à la clé la promesse de réaliser d’énormes bénéfices.