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Si autrefois, le parcours comportemental du client était gouverné par la satisfaction de besoins fondamentaux, aujourd’hui, le paradigme des besoins s’est déplacé vers celui des désirs. Toute l’expérience utilisateur est ainsi gouvernée par la recherche de réponses à différents niveaux de désirs que Szapiro résume à juste titre au travers de sa pyramide. Il s’agit notamment du désir d’inattendu, du désir d’émotion, du désir de partage, du désir d’appartenance et du désir de valorisation de soi. À chaque étape de ce parcours, votre stratégie marketing doit pouvoir s’adapter si elle se veut pertinente et efficace.
Internet a totalement exacerbé, au travers des échanges et des différentes connexions qui se créent, le désir d’inattendu du consommateur. Étant soumis en permanence à la nouveauté et à l’innovation, ce dernier en demande toujours plus. Cela le pousse à rechercher la perle rare, celle qui déclenchera en lui le désir de conclure un acte d’achat.
Le consommateur est toujours à la recherche de l’innovation qui changera sa vie et est moins gouverné par le besoin frénétique de s’équiper. Son désir le poussera à la recherche et il faut qu’au bout de celle-ci, vous puissiez être celui qui satisfait à son désir. Innover ne suffit donc pas à tout. Il faut encore que le prospect puisse avoir accès à l’information que vous proposez.
Il est alors primordial d’avoir une stratégie éditoriale bien ficelée, avec pour objectif d’améliorer votre référencement. Si le référencement SEO est le plus plébiscité, le référencement SEA marche tout autant. Par-dessus tout, il vous faut du contenu de qualité. À vous de déterminer la stratégie la plus adaptée à votre cible.
Le comportement d’achat et l’expérience utilisateur sont aujourd’hui gouvernés par le désir d’émotion du consommateur. C’est pourquoi la meilleure façon de le convaincre d’acheter votre produit ou de solliciter votre service est de provoquer de l’émotion chez lui.
Le fait est que dans de nombreux domaines, l’offre excède la demande. Or, le niveau d’exigence des consommateurs a poussé de nombreux prestataires à mettre la barre très haute en termes de qualité. Celle-ci n’est donc plus le premier critère de choix d’un produit ou d’un service. Elle a fait place à l’émotion, à laquelle un consommateur se fiera pour conclure un achat.
Vos campagnes de communication intègrent-elles cette dimension émotionnelle ? Sont-elles pensées pour toucher le cœur du prospect au lieu de sa tête ? Si tel est le cas, vous avez toutes les chances d’accroître vos ventes et de prendre une longueur d’avance sur la concurrence.
Lorsqu’un client découvre un produit ou un service qui le satisfait pleinement, il nourrit le désir de le partager, de le faire connaître. Les réseaux représentent le modèle par excellence de la satisfaction de ce désir de partage, puisqu’ils donnent différents outils de partage de contenus.
Votre stratégie digital marketing doit donc intégrer une présence marquée sur les réseaux sociaux. C’est seulement de cette façon que vous pourrez vous autoriser à intégrer des icônes de partage social à votre site vitrine ou à votre blog. Ceux-ci doivent être mis en évidence de façon à appeler à l’action. C’est à travers le partage que vous augmentez votre visibilité.
Le développement des réseaux sociaux a fait naître une nouvelle génération d’internautes. Celle qui a envie de faire partie de cette vaste communauté digitale et de tisser des liens avec les autres. C’est la raison pour laquelle les réseaux sociaux sont devenus un puissant outil du marketing digital. Par conséquent, la création de communautés autour de l’image de marque d’une entreprise est considérée comme un excellent moyen de provoquer une décision d’achat chez les consommateurs.
En réalité, le consommateur ne désire pas un produit ou un service pour sa qualité. Il la désire parce que cela lui donne l’impression de faire partie d’une communauté, celle que vous aurez contribué à bâtir. Votre stratégie social marketing doit donc pleinement se baser sur les réseaux sociaux et la création d’une communauté autour de votre marque. En cela, le recours aux influenceurs fait ses preuves. En 2019, c’est l’un des moyens les plus efficaces de réussir son marketing digital.
Dernier échelon de la pyramide de Szapiro, le désir de valorisation de soi tire sa source du désir du client d’avoir une tribune pour exprimer son opinion suite à une expérience utilisateur. Offrir une prise de parole à vos clients vous permet par la même occasion de vous renseigner sur leur niveau de satisfaction et de réajuster votre stratégie média digitale.
À ce jour, les interviews de clients représentent le moyen par excellence de satisfaire à ce désir. Offrir aux clients l’occasion de laisser des commentaires ou des avis sur votre blog participe à renforcer leur sentiment d’être valorisés par votre marque. Satisfaire à ce désir, c’est vous donner des chances de garder un client ou de convertir un prospect.
Vendredi 4 Octobre 2019 La Rédaction
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