Comment optimiser ses prix et booster son résultat sans perdre de clients ?

Au cours de son existence, une entreprise peut être amenée à revoir ses prix à la hausse pour accroître sa rentabilité et assurer son bon fonctionnement. Si optimiser sa grille tarifaire est évident pour les dirigeants, il l’est beaucoup moins pour les clients qui peuvent dès lors se tourner vers la concurrence. Comment donc réussir cet exercice délicat en étant gagnant à tous les niveaux ? Suivez nos conseils !

Si vous voulez réduire les risques de pertes potentielles, procédez avant tout à un essai. Vous pouvez lancer l’idée d’une inflation possible des prix en passant par votre service des relations publiques ou effectuer cette hausse auprès d’une portion de votre clientèle. Par exemple, si vous avez plusieurs emplacements, appliquez la hausse à celui qui attire beaucoup de clients et observez son incidence sur les ventes, sans oublier de recueillir les commentaires des acheteurs. Vous pouvez également choisir d’augmenter le prix d’un seul article en guise de ballon d’essai. Si vos clients prennent bien cette hausse, vous n’aurez pas à vous inquiéter outre mesure. Si, par contre, vous remarquez que vous avez de moins en moins de clients, pensez à d’autres moyens de diminuer les coûts ou d’offrir de la valeur ajoutée à vos produits avant d’augmenter les prix.

Tenez compte de la demande

Vous pouvez varier vos prix selon la demande à la manière des compagnies aériennes. Cette méthode qualifiée de yield management permet d’engranger des recettes pour couvrir les charges fixes pendant les périodes creuses et de maximiser les profits durant les périodes fastes. Elle permet, par ailleurs, de booster les recettes de la société, en aménageant une grille tarifaire adaptable à différentes catégories de clients à un moment précis. Quand la période est creuse et la demande faible, proposez des prix bas pour attirer des clients occasionnels à la recherche de quelques « bons plans » ; quand la période est faste et la demande forte, augmentez les prix en étant certain que le client sera prêt à mettre la main à la poche. Ajuster les tarifs en fonction du niveau de la demande permet à la fin d’accroître ses marges quelle que soit la période.

Tirez profit de la psychologie

Les consommateurs n’ont pas toujours l’habitude de se comporter de manière rationnelle. Le plus souvent, ceux-ci décident d’acheter pour des raisons essentiellement psychologiques ou émotionnelles. Si vous parvenez à tirer avantage de la psychologique d’achat, vous serez capable de vendre votre augmentation de prix sans que la fidélité de vos clients ne soit largement affectée. Par exemple, nous savons que les gens apprécient les histoires, réputées pour facilement convaincre. Pensez donc à créer une histoire intimement liée à votre produit, service ou hausse de prix. Si cette histoire accroît la valeur de ce produit ou service auprès des acheteurs, ils seront disposés à dépenser un peu plus pour en jouir. Une manière simple d’écrire une histoire propre à votre produit est de trouver le moyen d’établir un lien entre celui qui l’a créé et ses acheteurs. Vous pourriez ainsi générer une valeur psychique conséquente justifiant valablement un accroissement de prix. Vous pouvez, par ailleurs, vous servir des différents niveaux de prix. Par exemple, augmentez le prix d’un article à 7,99 € plutôt qu’à 8,00 €.

Informez de la hausse de prix de façon franche et empathique

Quel que soit le produit ou le service que vous proposez, il est recommandé de communiquer l’augmentation de prix au plus tôt. Si par exemple, vous facturez mensuellement à vos clients un abonnement à un bulletin électronique ou un magazine, vous devez annoncer cette hausse au moins un cycle de facturation avant. Pour facilement faire passer ce changement auprès des clients, vous pouvez y adjoindre une offre en plus comme dédommagement. Vous pouvez aussi informer votre clientèle des raisons d’une telle augmentation comme les charges réglementaires ou le maintien du niveau de qualité des différents services et exprimer une certaine compatissance quant au poids que cette situation peut représenter pour eux. Une étude a montré que les clients ont tendance à voir les prix comme justifiés lorsqu’ils sont modifiés par rapport aux coûts.

Préférez une hausse progressive des tarifs

L’augmentation des tarifs sera mieux acceptée par les acheteurs si elle se fait de façon progressive. Une hausse importante peut provoquer la fureur des clients, tandis qu’effectuée de manière subtile, elle sera plus aisément acceptable. Limitez-vous chaque fois à 10 ou 20 % de hausse pour ne pas non plus leur donner l’impression que vous devenez de plus en plus cher. Selon votre domaine d’activités, une autre astuce est de créer une offre parallèle de meilleure qualité et plus chère que vous vous attèlerez à développer en abandonnant tout doucement votre éventail de produits « bas de gamme ».