Comment rédiger une bonne proposition commerciale ?

Une proposition commerciale est généralement le document qui convainc vos futurs clients de vous choisir, vous et pas un autre. La plupart des personnes qui maîtrisent la rédaction de cet outil obtiennent presque à coup sûr les contrats qui les intéressent. Voici en 6 points comment rédiger vos propositions commerciales pour maximiser vos chances de remporter vos différents contrats.

Dans l’environnement professionnel très concurrentiel actuel, il est de plus en plus difficile de convaincre des clients. L’un des aides les plus précieux à la décision des futurs clients est votre proposition commerciale. C’est en effet grâce à elle que les clients pourront déterminer si vous êtes ou non le prestataire idéal pour répondre à leurs besoins. Il convient donc de savoir rédiger une telle proposition.

1- Evaluez les besoins

Qu’il s’agisse d’une proposition commerciale spontanée ou faisant suite à une demande, la première étape est toujours de savoir ce dont a besoin le client. Si vous ratez cette étape, alors vos chances de conclure le contrat sont gravement réduites. Vous ne pouvez raisonnablement pas trouver la solution d’un problème que vous avez mal compris. Même dans le cas improbable où vous y arrivez, cela montrerait un manque de méthodologie qui ne sera pas du tout rassurant pour votre futur client. Pour définir convenablement le besoin, il vous faudra lire ce document que le solliciteur vous a fait parvenir, mais pas seulement. Vous devrez également faire des recherches et des analyses pour comprendre au mieux ses besoins.

2- Etudiez votre client

Une chose importante est de déterminer le besoin, mais une autre est de savoir comment le satisfaire. En effet, les clients se suivent, mais ne se ressemblent pas. Que ce soit dans la structure, dans la taille, dans les moyens et même au niveau des différentes stratégies utilisées, vos clients diffèrent les uns des autres. Pour que votre proposition soit en adéquation avec le client auquel vous la soumettez, il vous faudra connaître un tant soit peu ce dernier. Des recherches relatives à votre client ou des entretiens avec ses dirigeants ou ses employés vous permettront d’en savoir plus à son sujet.

3- Etablissez une méthodologie

Une fois que vous connaissez le besoin à satisfaire et les spécificités de la structure que vous avez en face, vous pouvez réfléchir aux moyens à mettre en œuvre pour atteindre votre but. Pour cela, il vous faudra détailler clairement les différentes étapes que vous envisagez de suivre, le coût de votre stratégie en temps, mais également en moyen. Vous devrez également faire part des différentes compétences qui seront nécessaires à l’atteinte de vos objectifs ; ainsi que la manière dont vous envisagez de pourvoir à tous les besoins qui seront exprimés par la méthodologie présentée.

4- Evaluez votre méthodologie

Votre stratégie ainsi énoncée aura plus de poids si vous la soumettez à une évaluation. Si votre proposition est spontanée, ajoutez à votre méthodologie une possibilité d’adaptation qui pourra vous permettre de trouver une solution alternative en cas de besoin(s) exprimé(s) par le client. Si votre proposition fait suite à une demande précise, cette évaluation devra se faire selon les différentes spécificités demandées par votre client.

5- Mettez-vous en valeur

Puisque vous n’êtes pas le seul sur le marché, il faudra montrer à votre futur client pourquoi il devrait avoir recours à vos services. Pour cela, vous devrez mettre en avant les points forts de votre entreprise. Veillez également à lever les éventuelles réserves que ce dernier pourrait avoir sur vous. Mais pour que cette mise en valeur soit efficace, il faudra que vous connaissiez la concurrence afin de savoir objectivement où vous vous situez par rapport à elle. N’oubliez pas que la probabilité que votre futur client connaisse la concurrence est forte et qu’une mise en valeur exagérée et fausse de vos capacités aurait un effet inverse à celui escompté.

6- Passez à la rédaction

Une fois toute cette préparation achevée, vous pourrez commencer la rédaction proprement dite. Commencez par exposer la situation actuelle qui a donné lieu au besoin que vous désirez satisfaire. Ensuite, énoncez les objectifs à atteindre par votre proposition grâce à la connaissance que vous avez de la structure. Passez ensuite à la méthodologie proposée et au coût de cette dernière et finissez votre proposition par les raisons pour lesquelles le choix devra se porter sur vous et non sur l’un de vos concurrents. Il est en outre conseillé d’utiliser pour votre rédaction les différents programmes et outils utilisés dans votre domaine afin de donner à votre proposition un aspect technique et professionnel sans pour autant la rendre incompréhensible pour les autres.

Mardi 6 Janvier 2015 La Rédaction