Comment augmenter son chiffre d’affaires avec les ventes additionnelles ?

Les ventes additionnelles sont l’un des meilleurs moyens d’augmenter sensiblement son chiffre d’affaire sans faire d’investissement couteux. Quelques techniques pour y parvenir.

Le secret pour réaliser des ventes additionnelles est d’en proposer plus, l’essence même d’un vrai vendeur. Contrairement aux autres, les meilleurs vendeurs ont toujours cette volonté de vendre plus en proposant à leurs clients des articles complémentaires à celui ou ceux initialement achetés. Un bon vendeur ne se contente pas de fournir aux clients ce qu’ils sont venus chercher et ne pose jamais la question « vous n’avez besoin de rien d’autre ? ». Pour augmenter de façon significative les ventes additionnelles, trois moyens s’offrent aux gérants : Le merchandising ou la présentation d’un produit au bon moment Le merchandising consiste à présenter le bon produit, au bon moment et au bon endroit, pour faciliter leur accessibilité aux clients. L’agencement du point de vente est indispensable pour réaliser des ventes additionnelles. Dans un supermarché par exemple, les piles et les housses de protection ou de transport partagent le même rayon que les appareils électroniques pour inciter les clients à acheter d’autres articles en plus de l’article principal. Le cas le plus répandu se rencontre dans les boutiques de prêt-à-porter où les pantalons sont empilés près des chemises et les cravates sont exposées non loin. L’agencement de la boutique est de ce fait développé pour favoriser les associations d’idée du client. L’objectif est de générer chez le client un coup de cœur pour un produit en plus de celui qu’il était venu chercher au départ. Outre l’agencement du point de vente, certaines ventes additionnelles reposent sur le principe de la gratuité en offrant un article pour l’achat de deux articles similaires. C’est plus intéressant que de se contenter d’offrir un rabais sur le deuxième produit. Valorisez l’espace caisse Une boutique comporte trois endroits stratégiques pour réaliser des ventes additionnelles : la vitrine, le vendeur et la zone d’encaissement. Comme dans les supermarchés et autres magasins de grande distribution, il convient de présenter près des caisses des articles « peu chers » qui pourraient intéresser les clients. Des articles comme le briquet en intéresseront plus d’un, mais les clients se penchent surtout sur les friandises. Le but est de toujours provoquer un achat non prémédité ou coup de cœur. Initiez vos vendeurs aux techniques spécifiques des ventes additionnelles A part la vitrine, qui s’impose comme le « vendeur silencieux », une boutique doit axer l’optimisation des ventes additionnelles sur les vendeurs eux-mêmes. En effet, le vendeur doit maîtriser les techniques spécifiques de ces ventes additionnelles outre les techniques de vente classique qui comprennent l’accueil, la découverte des besoins, l’argumentation, la réponse aux objections, et la vente elle-même. On entend par techniques spécifiques des ventes additionnelles les moyens mis en œuvre par le vendeur pour provoquer un coup de cœur chez un client. Pour cela, le vendeur doit développer un réflexe de proposition systématique de produits au client. Et en connaissant en détail les produits disponibles dans la boutique, le vendeur peut facilement imaginer l’association des produits qu’il peut proposer aux clients pour augmenter son panier moyen. Réaliser des ventes additionnelles nécessite parfois d’utiliser des phrases d’accroches. Ces phrases incitent à essayer ou à consulter d’autres produits complémentaires au produit initial. Les vendeurs doivent préparer leurs propres accroches mais les phrases s’apparentent à celles qu’on trouve sur les sites e-commerce : « Comme vous, les clients intéressés par ce produit ont adoré cette sélection ». Et enfin, pensez toujours à « suggérer sans imposer ». En effet, le vendeur doit avoir en tête que la vente additionnelle est une simple suggestion, c’est-à-dire que le client n’a pas prévu d’acheter l’article proposé et pourrait ou non acheter. Dans tous les cas, s’il n’a pas décidé dans l’immédiat, il repassera plus tard quand l’article inutile ce jour viendra à l’intéresser ; alors inutile d’insister !

 17 janvier 2014    La Rédaction