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Avec la réussite sur le marché intérieur, les PME ont tôt ou tard la volonté de s’ouvrir sur le marché international pour alimenter leur croissance. L’internalisation permet d’améliorer la compétitivité et de se développer face à la concurrence intérieure. Mais pour percer, il faut quelques stratégies.
Conquérir de nouveaux marchés implique un investissement financier important et un nouvel engagement de l’entreprise. Comme dans toute nouvelle démarche marketing, une étude de marché approfondie doit être entreprise minutieusement. Elle permettra d’identifier une bonne partie des écueils et apportera les réponses nécessaires au développement commercial international.
Jadis réservée aux grandes entreprises et à celles bien implantées sur le marché local, l’exportation est aujourd’hui accessible à toutes les PME. En Europe, plus de 400.000 PME (Petites et Moyennes Entreprises), à majorité allemande, sont entrées sur le marché international des produits ou des services. La conquête de ces nouveaux marchés à l’international est complexe, mais l’arrivée d’internet et des nouveaux moyens de communication a grandement contribuée à faciliter l’implantation internationale.
S’ouvrir sur un nouveau marché n’est pas toujours facile pour une entreprise, d’autant plus que le succès n’est pas garanti. Plusieurs facteurs clés doivent être pris en compte, mais le plus important est la capacité à connaître et à comprendre les marchés ciblés. La compréhension de nouveaux marchés relève d’études de marché qui sont amorcées par l’entreprise elle-même ou avec l’intervention d’une société privée ou agence publique spécialisée dans le développement international.
Vendre sur un marché autre que son marché intérieur necessite de s’adapter aux particularités locales des pays ciblés. Dans la plupart des cas, l’adaptation de l’offre est imposée par le marché local et peut impacter la rentabilité de l’entreprise. Dans certains pays, les produits passent sans problème les douanes ; alors que pour d’autres comme le Canada, les services des douanes sont plus stricts sur certains produits alimentaires et moins sur d’autres. Ainsi, une entreprise pourrait exporter librement un produit et le voir sur le marché très rapidement, tandis que certains produits pourraient être déclarés impropres à la commercialisation. Le cas le plus fréquent est le problème relatif à l’étiquette « emballage illégal » qui ne répond pas à la législation en vigueur. N’étant pas conforme à l’adaptation légale des produits du marché du pays destinataire, ces produits seront refusé et constitueront une charge supplémentaire pour l’entreprise, notamment en honoraire d’avocats, en frais de retour des produits ou en frais de destruction.
Le recrutement de personnel d’origine étrangère est capital pour une entreprise qui songe à s’ouvrir sur un marché extérieur. Ces immigrants peuvent apporter une expertise sur le marché et les habitudes locales. Dans certains pays par exemple, les gens ont l’habitude de se rendre au supermarché avant de rentrer à la maison tandis dans d’autres pays, l’approvisionnement se fait chaque weekend. Ainsi, il est judicieux d’adapter son produit en fonction du marché et des habitudes de ses consommateurs. Et pour éviter les déconvenues, il peut être opportun de se servir des entreprises déjà implantées sur le marché comme point d’appui avant d’investir dans sa propre structure locale.
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