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Pour toucher des prospects et gagner des clients, la prospection téléphonique, quoique l’une des plus anciennes techniques marketing, demeure incontournable dans l’activité d’un agent commercial. Cette approche d’une efficacité redoutable nécessite de suivre quelques bonnes pratiques pour ne pas mettre en péril l’ensemble de votre stratégie commerciale. Voici donc 6 astuces pour la réussir !
Parce que la prospection téléphonique représente tout un processus de vente, vous devez absolument vous y préparer, en commençant par bien construire votre discours. Elaborez un pitch en adéquation avec la cible visée et trouvez des réponses à un certain nombre de questions : Ai-je le bon contact ? Est-il à un poste de décision dans son entreprise ? Est-ce que mon offre répond réellement à ses besoins ?… etc. Plus vous parviendrez à cerner votre prospect, plus efficace sera votre appel. Vous devez, en outre, être en mesure d’identifier tous les enjeux liés au secteur d’activités du prospect, à ses habitudes… Pour cela, rien de mieux que de faire des recherches sur Internet ou sur les réseaux sociaux. Par ailleurs, vous devez avoir une parfaite maîtrise de l’offre à lui soumettre parce que vous ne parviendrez pas à le convaincre si vous butez sur certains points. Anticipez les questions susceptibles de vous être posées et préparez-leur des réponses.
Afin d’être plus efficace en téléprospection, il est conseillé de simuler quelque peu le déroulement des appels. Avant même d’appeler le prospect, vous devez anticiper la manière dont l’appel se passera. Accordez-vous donc du temps pour élaborer le plan de votre discours dans les détails. Le faire vous permettra non seulement de maintenir le fil de la conversation durant l’appel, mais aussi de rester totalement concentré sur les objectifs fixés. De plus, vous pourrez faire rapidement évoluer votre script et ainsi obtenir de bien meilleurs résultats.
Il est important, avant toute prospection téléphonique, de se mettre dans des conditions de travail favorables. Si vous n’êtes pas dans un bureau isolé, trouvez un endroit approprié dans lequel vous installer avec tout le matériel dont vous avez besoin (stylo, argumentaire, bloc-notes, ordinateur, statistiques…). Surtout, munissez-vous du fichier prospects que vous aurez créé en vous basant sur votre réseau et vos recherches. Si vous n’en disposez pas, achetez-en un (Kompass, CCI, etc.), en faisant bien attention aux fichiers bon marché qui n’ont aucun intérêt, parce que n’étant pas actualisés. Une fois en condition, commencez par joindre les prospects qui présentent le moins d’intérêt, histoire de vous échauffer et diminuer la pression. Vous verrez qu’au fur et à mesure des appels, vous aurez plus de facilité à converser.
Dès le moment où vous aurez le prospect en ligne, il vous faudra éveiller son intérêt et parvenir à capter son attention, parce qu’il ne suffit absolument pas de lui débiter des paroles toutes faites ; encore faut-il qu’il vous prête oreille attentive. Si vous êtes de ces personnes qui n’ont pas un charisme naturel pour obnubiler leur auditoire, vous devez travailler à apprendre tous les mécanismes par lesquels il est possible de garder l’attention d’un interlocuteur. Maîtrisez ces mécanismes vous permettra d’y parvenir en moins d’une minute. Insistez surtout sur les points les plus importants, afin de mettre plus en relief votre discours et ne manquez pas d’avertir votre prospect quand il s’agira de lui donner une information importante. Aussi, posez-lui des questions pour l’emmener à rester dans la conversation.
Si vous voulez que votre prospect vous suive, vous devez aussi lui témoigner de l’attention en écoutant attentivement tout ce qu’il a à dire, sans l’interrompre surtout. Ayez en outre une attitude agréable et respectueuse vis-à-vis de lui ; ce dernier n’en sera que plus réceptif au message que vous passez. Soyez souriant du début à la fin dans la mesure où même si votre interlocuteur ne vous voit pas, il peut ressentir votre sourire à travers votre voix et s’ouvrir un peu plus à vous. Dès que vous le pouvez, n’hésitez pas à utiliser l’humour qui est une arme puissante pour ouvrir des portes, alléger l’atmosphère et qui est en mesure de fragiliser les barrières d’interlocuteurs sur la défensive. N’en faites pas trop non plus pour ne pas que l’autre vous prenne pour un plaisantin. Pensez à utiliser un ton avenant que vous calquerez sur celui de votre prospect afin de créer entre vous une petite convivialité.
Les appels que vous passez doivent vous servir et aboutir à une action. Après chaque échange téléphonique, mettez à jour votre fichier prospects, envoyez un courriel au prospect que vous venez d’avoir au bout du fil, planifiez une prochaine relance téléphonique ou un rendez-vous physique si la situation l’exige ou encore une démonstration du produit.
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