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Pour une entreprise, l’un des défis majeurs est d’amener des clients à recourir à ses services ou à acheter ses produits. Il est encore plus complexe de les maintenir une fois qu’ils ont essayé les produits ou services. Pourtant, il s’agit d’une nécessité pour toute entreprise qui veut étoffer son portefeuille clients, augmenter son chiffre d’affaires et, par conséquent, prospérer. Comment donc améliorer votre prospection commerciale pour gagner de la clientèle et les fidéliser ? Voici quatre astuces pour y parvenir.
L’un des socles en matière de prospection est de regrouper dans une base de données unique tous les contacts de vos prospects. Des études ont démontré que de façon générale, il faut entre 3 et 9 contacts pour réaliser une vente. Cela se passe à travers les demandes de documents sur le site web (si vous en avez un), le tout premier appel effectué par vos commerciaux au prospect pour préciser le besoin, l’envoi de la facture pro-forma, les multiples relances, etc. Avec la concurrence accrue et une clientèle de plus en plus difficile à convaincre, il devient très rare de faire une vente dès le premier contact. Ainsi, élaborer une base de données centralisée est le moyen sûr de mettre à la disposition des commerciaux un réservoir de prospects à gérer et à relancer fréquemment. Cette base doit contenir leurs contacts obtenus sur des salons, via des cartes de visites, des commentaires sur les réseaux sociaux, etc. Il faudra y dresser une liste des informations que vous avez sur les prospects afin de les filtrer et de faire des communications ciblées. Cette base doit être mise à jour par différents procédés comme les appels, les newsletters avec des questions ou encore l’envoi de formulaires de satisfaction. Vous devez séparer les prospects des clients dans cette base pour qu’elle soit exploitable.
Le secret du succès d’une vente réside d’abord dans la préparation. Avant de se rendre chez un prospect ou un client, il est indispensable d’avoir une vision nette et réelle à son sujet. Il faut prendre le soin de vérifier un certain nombre d’informations comme les devis qui lui ont déjà été délivrés, les raisons pour lesquelles ils ne se sont pas concrétisés, les services qui peuvent lui être utiles, ses besoins et les éléments qui pourraient le freiner, etc. Assurez-vous également de disposer de tous les renseignements votre entreprise, sa stratégie, son capital ainsi que son contexte actuel. Adaptez votre présentation (qui doit être d’une vingtaine de minutes au maximum et précisez ce que vous offrez et vos avantages concurrentiels) au contexte de votre client ou prospect tout en personnalisant votre argumentaire de même que vos exemples. Prévoyez plusieurs cas de figure et ce que vous pourriez faire si l’un d’eux se présentait au cours de la visite.
La finalité de la génération de leads ou de prospects est d’attirer plus de prospects par différentes actions. Celle-ci fait intrinsèquement partie d’un système automatique pouvant être guidé avec des accélérateurs et des ralentisseurs. Un exemple connu est le logiciel Google Adwords. Servez-vous aussi de logiciels comme Tilkee ou GetQuanty. Une technique pour générer un grand nombre de prospects est d’effectuer une vente en deux temps (ou « Give to Get ») qui consiste à proposer gratuitement un produit (en échantillon) avant d’opérer sa vente, ce qui permet de briser la réticence du prospect à acheter. Vous pouvez également passer par la motivation de l’ensemble de l’entreprise à la vente, en proposant par exemple aux équipes du support technique d’obtenir une rémunération sur chaque lead décelé.
L’objectif poursuivi est de faire une bonne gestion de vos affaires et de vos clients sans avoir à les harceler. On se sert habituellement d’un logiciel de CRM (Customer Relation Management, GRC Gestion de la Relation Client en français) tel que Dolibarr ou Salesforce qui permet de procéder à un suivi commercial de façon professionnelle. Il permet ainsi d’avoir une meilleure compréhension des clients et prospects afin de personnaliser et de mieux adapter les produits et services proposés. En un seul clic, il est possible d’obtenir la fiche d’un client et de consulter l’historique des relations entre lui et l’entreprise. Le logiciel assure, en outre, le service client de même que le SAV des articles.
Somme toute, vous devez structurer votre activité en ayant une vision globale des affaires en cours et de leur niveau d’évolution, en améliorant votre taux de réussite par la prise en compte des remontées de bonnes pratiques par votre équipe commerciale et en focalisant vos efforts sur les prospects intéressés.
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