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Le service des ventes et le service marketing sont deux divisions plus proches qu’il n’y paraît. Pourtant, très peu d’entreprises pensent à effectuer un alignement de ces deux services. Si elles sont 77 % à penser que cet alignement est une priorité, seuls 27 % des entreprises le font réellement, selon une étude réalisée par le groupe Companeo. Pourquoi ce retard quand on sait pourtant que ces entreprises gagneraient en efficacité ? Un petit décryptage s’impose donc !
Il est très courant dans les entreprises que la division marketing et la division commerciale soient deux sections totalement distinctes l’une de l’autre. Le fait est qu’elles ne jouent ni l’un ni l’autre des rôles similaires.
En dépit de leurs différentes, la division marketing et la division commerciale ont des missions qui convergent vers un objectif commun : permettre à l’entreprise de faire du profit en vendant ses produits ou ses services. De manière plus globale, c’est un objectif qui concourt à la croissance de l’entreprise.
De plus en plus, les marketeurs et les commerciaux perçoivent l’importance d’une interaction entre les deux divisions. Voilà pourquoi il y a dorénavant un nombre croissant d’entreprises qui tendent à supprimer cette frontière qui les sépare. Il n’est plus question de laisser la gestion des leads uniquement au département marketing ou de faire de la croissance du chiffre d’affaires la seule responsabilité du service commercial.
L’alignement consiste à trouver des points communs à ces deux départements afin de leur permettre de se coordonner. Les aligner peut, par exemple, leur permettre de travailler à l’amélioration de certains points importants tels que la : • sélection des leads les plus qualifiés ; • définition plus précise des buyers personas ; • dynamisation les objectifs de vente ; • surveillance plus accrue des attentes des prospects et des clients ainsi que les capacités de production ;
• fluidification des échanges entre les deux sections en vue d’améliorer ou d’adapter un produit ; etc.
C’est à la lumière des différents objectifs communs que se fait l’alignement de la force de vente et du marketing. Cela a même consacré à la création d’un nouveau terme, le « Smarketing », né de la contraction des mots « Sales » et « Marketing ».
En tant que tel, le smarketing permet à l’entreprise de générer davantage de revenus. Pour cela, il brise les barrières qui séparent les ventes et le marketing, afin d’accroître les forces en trouvant des solutions à leurs lacunes respectives.
Pour fonctionner, le smarketing doit surtout être mis en œuvre de la bonne façon. Idéalement, vous devez mettre en place au sein de votre entreprise une stratégie quotidienne. Dans les faits, comment doit-elle s’appliquer ?
Avec l’évolution des paradigmes de la vente, le premier achat intervient généralement après que le client a visité votre site vitrine ou vos réseaux sociaux. C’est la raison pour laquelle il est aussi important pour votre entreprise d’être en mesure de proposer un contenu suffisamment personnalisé pour l’inciter à acheter.
Pour maximiser les chances d’inciter le client à acheter, les équipes marketing et commercial doivent avoir le même message. Pour cela, elles doivent être restructurées pour pouvoir s’aligner et cela passe par l’affranchissement des codes classiques de la vente ou du marketing.
C’est, en effet, seulement ainsi qu’elles pourront pleinement collaborer, devenant une seule et même équipe. Elles deviennent alors capables de mieux diffuser les informations, de mieux gérer les prospects, d’avoir une meilleure marge de manœuvre sur les opportunités de ventes.
L’alignement est d’autant plus important que la révolution numérique frappe de plein fouet ces deux services. Il s’avère justement que le smarketing implique aussi la mise en place d’une stratégie de digitalisation commune et en la matière, l’inbound marketing est la référence.
La mise en place de l’alignement des services de marketing et des ventes apporte de nombreux bénéfices à l’entreprise.
Avec le smarketing, la nouvelle équipe détient toutes les informations qui lui permettent de mieux appréhender l’audience de l’entreprise. Elle devient capable de créer des contenus plus originaux et plus pertinents, répondant aux besoins des clients. Ensemble, les deux sections s’interrogent sur les raisons d’une décision d’achat, décrivent et modélisent étape par étape un processus de vente décisif. A termes, le but est d’avoir une meilleure efficacité commerciale, parce que la force de vente est totalement repensée.
Le smarketing permet aussi aux deux divisions de gagner du temps dans la recherche et la diffusion de l’info, un meilleur reporting, une centralisation des données, etc. Elles deviennent beaucoup plus performantes grâce à l’amélioration de leur opérativité.
11 février 2021 La Rédaction
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