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La gratuité est l’une des meilleures techniques pour inciter des prospects à tester vos produits ou vos services. Certaines entreprises proposent donc des tests gratuits sur leur site. Le but de cette stratégie est de générer plus de trafic et de gagner de nouveaux clients. Mais, comment s’assurer qu’au bout de la période d’essai gratuit, les testeurs se transformeront en clients ? Voici 5 techniques qui vous aideront énormément !
78 % à peu près des utilisateurs espèrent recevoir dans leur boîte électronique un petit mot de bienvenue juste après s’être enregistrés pour une offre d’essai gratuit. Ainsi, lorsqu’un prospect souscrit à votre offre, il est recommandé de lui envoyer aussitôt un e-mail de bienvenue. Dans tous les cas, l’envoi de cet e-mail ne devra pas excéder l’heure qui suit son inscription pour espérer atteindre le but visé. En effet, des études ont montré qu’au-delà d’une heure sans avoir reçu de courriel, 90 % des contacts ont tendance à se distendre et que les internautes n’aspiraient plus à utiliser vos produits ou employer vos services. Envoyer un e-mail de bienvenue constitue une approche assez bénéfique dans le sens où cela permet d’instaurer un climat de confiance entre la clientèle et votre marque.
Le tout ne suffit pas de proposer une évaluation ou une offre d’essai gratuit à vos clients potentiels, puis de les laisser se débrouiller avec votre produit ou de ne plus leur donner signe de vie. Leur proposer plutôt du contenu complémentaire didactique et informatif est une excellente façon de les accompagner dans la prise en main de votre produit et d’influencer leur engagement. Dans les jours suivants l’inscription de votre prospect, envoyez-lui un certain nombre de courriels automatisés suivant un scénario que vous aurez prédéfini, mais toujours à une fréquence raisonnable pour ne pas l’étouffer. Il peut s’agir d’articles de blog par lesquels vous l’attirerez et l’éduquerez, de tutoriels qui l’aideront à rapidement comprendre les spécificités de votre produit ou encore de guides téléchargeables. Pour être certain d’intéresser les utilisateurs, n’hésitez pas à personnaliser vos messages. Considérez que ce sont déjà des clients et n’hésitez pas à mentionner leurs noms et/ou coordonnées dans chacun des e-mails que vous leur adresserez après leur souscription.
Cette option ne doit pas systématiquement s’appliquer à tous les internautes qui souscrivent à votre essai gratuit, mais plutôt à ceux qui se servent quotidiennement de votre produit (application, comparateur en ligne, etc.) durant toute la période que dure l’offre d’essai, mais qui hésitent encore à s’abonner une fois la période d’essai venue à son terme. Leur offrir quelques jours supplémentaires d’utilisation pourrait leur permettre de se faire une meilleure opinion de ce que vous proposez et de se sentir plus proches de vous par ce geste qui leur montrera qu’ils sont pour vous bien plus que de simples données. Pour que votre proposition ait plus d’impact, veillez d’abord à adresser aux testeurs un e-mail leur rappelant que la période d’essai gratuit tire à sa fin, pour créer en eux un sentiment d’urgence susceptible de les inciter à passer à l’action. Ce n’est que si votre prospect ne réagit toujours pas que vous pourrez passer à la phase d’extension de la période.
Il arrive très souvent que les utilisateurs rechignent à passer à la version payante de votre offre ou à accepter de payer pour continuer à jouir de vos services. Afin de passer au-dessus de ce blocage, vous pouvez envoyer aux utilisateurs gratuits une offre spéciale telle qu’une réduction de coût s’ils consentent à passer à la version payante de votre produit avant l’expiration de la période d’essai. Servez-vous des notifications Push qui sont beaucoup plus rapides que les courriels et qui permettent d’ostensiblement améliorer le taux de conversion pour faire passer ce type d’offre. Vous pouvez en profiter pour proposer à vos prospects un système de parrainage aux fins d’élargir la diffusion de votre produit, sans avoir à dépenser une somme colossale. Si en dépit de votre offre de réduction, le testeur ne passe pas à l’achat, continuez à lui envoyer quelques e-mails à des intervalles espacés, jusqu’à trois mois après l’expiration de la période d’essai gratuit. Il se pourrait qu’il fasse partie des 2 % d’internautes qui décident plus tard de devenir des clients.
Le retour d’expérience de vos utilisateurs vous permettra d’obtenir des informations importantes dont vous pourrez vous servir pour accroître votre taux de conversion. Recueillez quelques feedbacks en procédant à de courtes enquêtes sur le terrain ou par e-mail, particulièrement lorsque durant la période d’essai gratuite un utilisateur abandonne très vite votre produit ou ne souscrit pas à un abonnement payant. Surtout, n’oubliez pas de répondre à toutes ses interrogations pour garder le lien entre vous.
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