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Face à l’impact du confinement, les marques ont très vite compris combien il était important de réussir à convertir les internautes en utilisant le « live ». Le live streaming, grâce à son succès retentissant, a ouvert la voie à un nouveau format : le live shopping. Ce nouveau média, en plus de révolutionner totalement la vente, permet aux marques de réduire l’impact de la crise.
Si le live shopping connaît une ascension fulgurante, propulsé par le confinement, il convient de préciser que cette tendance existait bien avant la crise. La plupart des marques avaient compris qu’il s’agissait d’un moyen intéressant d’accroître le taux d’engagement et de conversion.
Ce média est déjà très répandu en Asie où il a été popularisé par le géant de e-commerce Alibaba. Cependant, c’est en 2016 qu’il connaîtra un rayonnement plus grand grâce au « See Now, Buy Now » de Burberry. Pendant ce temps en Europe, seules les marques les plus tendances et les plus innovantes, celles qui sont les plus appréciées des nouvelles générations connectées, ont fait du live shopping leur apanage.
Selon le vice-président EMEA de Socialbakers, Damien Landesmann, « l’aspect génération est très fort » et le succès de médias comme Snapchat, de TikTok et de Twitch pour le gaming en sont la preuve. « Les nouvelles générations sont toujours en live, et s’attendent à retrouver la même expérience avec les marques », ajoute-t-il.
Avant le confinement, plusieurs marques s’étaient lancées sur ce créneau. Aux États-Unis, Beautycounter, une marque de cosmétiques, a mis le live shopping au cœur de l’expérience client en partageant le déroulement des événements au sein de son flagship. Grâce au live-shopping, la start-up informait ses abonnés des nouveautés et donnait l’occasion à ses vendeurs de partager des astuces et des conseils.
Avec la régression du flux de visites en magasins, de plus en plus de marques, avec des profils épars, ont dû opter pour ce média afin de maintenir le lien avec la clientèle et continuer à vendre.
Les marques européennes ont désormais compris le potentiel du live shopping. Ce média a permis d’apporter des réponses aux problèmes de lancement de produits par exemple. Des budgets ont été transférés vers les événements digitaux.
Dans le même temps, la plupart des médias sociaux ont intégré le live comme nouvel outil pour continuer à vendre. Désormais, des formats de lives « shoppables » sont proposés sur YouTube, Amazon, Snapchat, Instagram, Facebook et TikTok.
À tout cela s’ajoutent les outils qui permettent de créer du live depuis votre site internet. En lançant, l’été dernier, Casst.Tv, l’enseigne Cultura a commencé à proposer du contenu live dédié à la peinture sur aquarelle et animé par des démonstratrices et des vendeuses. Le live, qui s’adresse aux membres du programme Cultur’addict, a permis à l’enseigne de multiplier par trois le nombre de mises au panier du produit sur son site.
À la mi-décembre, la marque Walmart avait également fait parler d’elle en lançant l’opération « Holiday Shop-Along Spectacular » via un live-shopping sur TikTok. Le show a été animé pendant 1 heure par 10 stars américaines de la plateforme réputées pour leur passion pour la mode. Elles étaient habillées par les vêtements commercialisés par l’enseigne et disponibles à l’achat pendant le show.
L’enseigne s’est associée à la marque AEG et à l’influenceur Renaud Bauer, célèbre sur YouTube pour ses vidéos de bricolage et de soudure. Durant les premières 48 heures après le live, les ventes d’AEG ont fait un bond de 270 % sur le site de Leroy Merlin.
Augmenter son taux d’engagement et de conversion grâce au live shopping
Selon Damien Landesmann, « ce n’est pas nouveau, si on se rappelle du premier live d’Etam sur Facebook, il y a déjà quelques années ! Ce qui l’est, c’est le développement du haut débit pour tous et l’accessibilité à des outils de captation de qualité ».
Selon lui, le live shopping est un média qui « facilite la création de contenus plus authentiques, interactifs, donc plus engageants et à même de créer de la conversion ». Ce format donne l’occasion à l’audience de soulever des doutes sur la disponibilité du produit ou son utilisation et de poser des questions. « Il sera plus facile de scénariser un produit et de jouer sur un stock limité pour pousser à l’achat », conclut-il.
Selon les benchmarks d’iResearch, le taux de transformation sur un site e-commerce est de 1 à 1,5 % contre 15 à 35 % sur un live. De plus, le live permet à hauteur de 35 % de faire de l’upsell et de promouvoir une marque sans abîmer son image. En même temps, ce média divise par deux le nombre de retours sur les produits vendus par rapport aux ventes classiques.
C’est d’autant plus intéressant que les possibilités en termes d’usages et de formats sont infinies. Damien explique à ce propos : « On ne vend pas une voiture comme un rouge à lèvres, mais il y aura toujours un petit groupe de passionnés intéressé pour découvrir en exclusivité un nouveau modèle, pour échanger avec une personnalité du secteur et, in fine, pour commander. »
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