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Les bonnes idées sont beaucoup plus nombreuses qu’on ne pourrait le penser. Mais voilà, avoir une bonne idée n’est que la première étape, sinon la plus facile, dans le processus de création d’un bien ou d’un service. La seconde, l’une des plus difficiles, consiste à vendre cette idée à qui de droit pour la voir se concrétiser. Ceci est d’autant plus difficile que, plus une idée est révolutionnaire plus elle implique un changement, et plus les personnes y sont hostiles.
De nombreuses et bonnes idées, lorsqu’elles ne sont pas révolutionnaires naissent chaque jour, portées par des personnes n’ayant généralement pas les moyens de les concrétiser. Ces derniers doivent alors convaincre celles qui ont la possibilité de mettre à leur disposition les moyens pour le faire, mais ceci n’est pas toujours évident. Voici comment remédier à cet état de fait.
Il est littéralement impossible de vendre une idée si elle n’a pas été pensée dans les moindres détails. Les investisseurs, puisque c’est à eux que l’on désire parler, posent généralement des questions qui lorsqu’elles ne trouvent pas de réponses closent l’échange. Il faut donc que votre idée abstraite soit peaufinée dans les moindres détails ; du concept initial à la présentation du produit ou du service, en passant par les difficultés que vous pensez rencontrer sur votre parcours et comment vous avez décidé de les surmonter. Toutes ces prévisions devront apparaître dans le business plan de votre projet.
De la présentation d’une idée, surtout si elle est bonne et utile dépendra sa réalisation ou non, en tout cas par cet investisseur en particulier. Il vous faut donc vous entraîner, auprès d’un public, de préférence objectif, pour voir s’ils comprennent votre idée, et pour prévoir les éventuelles questions auxquelles vous pourriez avoir à répondre.
Cela ne sert à rien de faire une présentation parfaite pour s’entendre dire à la fin “je vais en référer à mes supérieurs”. Rien ne garantit en effet que la personne, en se référant à son supérieur, pourra être fidèle à votre présentation et encore moins produira les mêmes effets que ceux auxquels vous avez si durement travaillés. Il est donc primordial pour vous de présenter votre idée aux personnes qui ont le pouvoir de décision quant à son suivi. Si vous ne connaissez pas personnellement ces personnes, il vous faudra d’abord créer un réseau qui vous permettra de remonter jusqu’à celles-ci et d’y avoir accès.
Il vous faudra faire des recherches préalables sur votre investisseur. Les types de projets qu’il a soutenu et comment se sont déroulées ces collaborations. Vous devrez aussi connaître les personnes physiques auxquelles vous adresserez votre présentation. Pendant que certaines personnes ne jurent que par les chiffres et les estimations, d’autres sont attachées à l’accroche que vous ferez ou encore au caractère innovateur de votre projet. Il vous faut donc savoir quels types de personnes vous aurez en face pour leur faire une présentation qui les intéresse.
Il est conseillé une présentation en trois étapes, croissantes en matière de durée. Vous devez commencer par une présentation de votre idée en une phrase, ce qui durera surement autour de 5 secondes, enclencher par une brève explication de 30 secondes avant de finir par un véritable exposé de 5 minutes environ. Cela permet de conserver l’intérêt de vos interlocuteurs. Si vous trouvez la première étape de 5 secondes difficile, cela signifie que votre idée n’est pas encore au point.
Votre présentation sera très complète si vous vous adressez aux quatre cerveaux de vos interlocuteurs. Les faits, les chiffres et les concepts sont destinés au cerveau analytique. A celui organisateur, il faudra parler de plans, d’organisation, de mesures de progrès et de schémas directeurs en autres. Quant au cerveau créatif, les nouveautés, les surprises, l’innovation et les perspectives d’avenir sont quelques-uns des concepts dont il raffole. Enfin le cerveau de communication est intéressé par la convivialité et la simplicité. Il faudra que tous ces éléments soient contenus dans votre présentation.
Quelqu’un disait un jour que les choses ne deviennent intéressantes que lorsque l’on vous répond non. Si votre idée est vraiment nouvelle, elle rencontrera beaucoup plus de réticences qu’une autre plus classique. Il vous faudra donc vous mettre à la place de vos investisseurs pour comprendre leurs appréhensions en terme de risques et autres paramètres pour pouvoir mieux les rassurer. Pour cela, il est idéal de ne pas livrer tous vos arguments d’un bloc, mais de les dérouler progressivement, au fur et à mesure que les objections seront soulevées.
Il faut toujours avoir un support qui retrace votre projet. S’il est vrai que lors de votre présentation, vos cibles ne devront avoir d’yeux et d’oreilles que pour vous, il est également idéal de leur laisser un support pour de plus amples études. Pour les projets les plus importants, les investisseurs demandent souvent un certains temps pour étudier le projet par leurs propres spécialistes, ce qui n’est possible que lorsqu’ils disposent d’un support.
Il est rare de voir un projet accepté à la première présentation. Il vous faudra donc vous préparer aux éventuels refus afin de ne pas être trop atteint. De plus, il faudra, jusqu’à ce que vous obteniez un oui, apprendre de vos erreurs pour savoir ce qui n’a pas marché à chaque présentation et améliorer la suivante. Et en dernier ressort, ayez une porte de sortie, c’est-à-dire un plan B si celui que vous appliquez n’est pas productif. Pensez à comment vous pourriez concrétiser vous-même votre idée. Souvent, ce facteur est déterminant dans la vente de votre idée, car les investisseurs le perçoivent et se disent que cela doit vraiment en valoir la peine.
Jeudi 24 Avril 2014 La Rédaction
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