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Réussir une négociation, surtout en milieu professionnel où les intérêts sont rois, n’est pas une sinécure. Cet exercice est au contraire tout un art dont il convient de connaître les subtilités et les nuances afin de pouvoir s’en sortir.
La négociation en milieu entrepreneurial est très complexe. Il convient donc de savoir quelle démarche adopter et quelle attitude avoir pour la réussir.
La négociation peut être comparée à une bataille. Si vous n’avez aucune information sur les ressources et les attentes de la partie adverse, vous risquez de mal négocier. Il vous faut donc vous informer sur les concessions maximales que peut faire votre interlocuteur pour avoir tel ou tel acquis ; et en fonction de ces différents points, préparer votre stratégie.
Il vous faudra déterminer à l’avance si vous voulez aboutir à un résultat gagnant-gagnant ou gagnant-perdant. L’obtention d’un résultat gagnant-gagnant s’il est beaucoup plus délicat, vous permettra par contre de préserver les intérêts de toutes les parties contrairement à l’autre résultat. Mais une fois encore, elle nécessitera un sérieux travail de recherche qui vous permettra de connaître la situation avantageuse pour toutes les parties, et à laquelle vous voulez aboutir. Avant de vous décider, il faut d’abord savoir si vous avez les moyens d’aboutir à de tels résultats, après quoi, vous déterminerez les stratégies à mener pour y parvenir.
En négociation, la divulgation d’information doit se faire avec tactique. Si la rétention abusive d’information n’est pas conseillée, on ne doit pas non plus dévoiler toutes ses cartes d’un seul coup. Mais les spécialistes s’entendent pour dire qu’il faut instaurer un climat de partage d’information. Ceci se justifie par le fait qu’en négociation, le principe de réciprocité est très respecté. Ce qui veut dire que la partie en face ne vous donnera des informations que si vous en faites de même. Néanmoins, vous pouvez commencer par des informations qui n’ont pas directement trait à la négociation ; de quoi instaurer un climat d’échange.
En négociation, se presser ou perdre patience n’a jamais rendu service à quelqu’un. La fatigue ou l’énervement peut faire accepter n’importe quelle proposition, ce qui pourrait s’avérer très contre-productif. Il vous faudra donc apprendre à être patient et endurant.
En fonction du type de négociation et des circonstances, vous devrez prévoir une structure pour vos demandes. Certaines négociations nécessiteront des demandes hautes et élevées, tandis que d’autres exigeront que vous soyez raisonnable. Mais gardez à l’esprit qu’une demande inadaptée lors d’une négociation pourrait être un obstacle pour vous puisque la partie adverse considérerait que vous ignorez la valeur des éléments en jeu.
Avec une bonne préparation, vous serez assez documenté pour savoir ce que vous pouvez raisonnablement obtenir ou pas. Une fois que vous avez toutes les informations, vous pourrez ainsi tenir bon sur les termes que vous savez accessibles. De plus, la détention de l’information vous permet de conserver tout votre calme, ce qui est un bon point pour vous. Ceci vous permet également de faire les concessions nécessaires et possibles, ce qui amènera l’autre partie à en faire de même.
Si vous venez à une table de négociation avec une obligation d’obtenir une chose précise, cela peut se retourner contre vous. L’autre partie le sentira si elle est aussi préparée que vous et vous fera des propositions trop basses. Par contre, si elle sent que vous pouvez quitter la table de négociation si l’accord ne vous convient pas, vous serez plus à égalité et chacun fera les concessions nécessaires pour avoir un certain équilibre.
Il est très important, à la fin d’une négociation de faire un point des acquis de chacun. Cela permet à toutes les parties de savoir ce qu’elles ont cédé et ce qu’elles ont acquis afin d’être au même diapason.
Jeudi 31 Juillet 2014 La Rédaction
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