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La compétition est un important levier de croissance en entreprise parce qu’elle permet non seulement d’améliorer la performance commerciale, de faire grimper les ventes, de conquérir de nouveaux clients, mais aussi d’augmenter de manière significative le chiffre d’affaires. Quelles sont les étapes essentielles pour bien organiser un challenge commercial ? Découvrez la réponse dans les 7 points qui suivent !
Le but visé en organisant un challenge commercial doit, de façon intrinsèque, collé avec la stratégie marketing de l’entreprise. Cela est d’autant plus normal qu’une compétition qui va à l’encontre de la politique commerciale ne peut être que contre-productive et peut même porter atteinte à l’image de marque de l’entreprise. Ainsi, il serait préjudiciable pour une structure qui met l’accent sur la qualité des services, de lancer un concours impliquant des baisses considérables de prix plutôt que de mettre en avant d’autres atouts plus importants. Il faut veiller à ne pas faire de confusion entre l’objectif poursuivi par le challenge et les objectifs des actions pour booster les commerciaux.
La concurrence entre les groupes est primordiale pour garantir le succès d’un challenge commercial. Cela implique que le choix de chacun des participants doit se faire de façon assez large. Vous devez prendre en compte les vendeurs de proximité, les vendeurs sédentaires, les responsables du service après-vente, les comptables, les logisticiens, les cadres commerciaux, les secrétaires et assistants commerciaux, etc. Ces derniers sont très importants au sein de la relation client de par leur contribution à la qualité des services qui sont offerts aux consommateurs.
Dans n’importe quel plan, la délimitation de la durée de l’action est un point important. Pour déterminer la bonne durée, il faut encore et toujours se référer au plan d’action marketing élaboré. Ce challenge commercial est-il supposé favoriser l’atteinte d’objectifs sur une période de 3, 6 ou 12 mois ? Retenez surtout que le concours doit se dérouler sur une courte période, afin de continuer à garder les commerciaux en haleine et pleinement impliqués. Il ne faut pas non plus perdre de vue que l’intérêt principal du déploiement d’une opération de ce type est d’obtenir de rapides résultats.
Un concours sans un thème qui attire, et vous pouvez être sûr qu’il se soldera par un échec total. Les collaborateurs auront énormément de mal à s’impliquer et même s’ils l’étaient, ils ne tiendraient pas longtemps avant d’abandonner le challenge. Pour pleinement les impliquer, il faut donc faire le choix d’une thématique à la fois innovante et stimulante. L’un des facteurs de motivation les plus puissants à ne pas négliger est la nouveauté. Ne commettez donc pas l’erreur de garder année après année la même thématique. Pensez à la gamification qui se trouve être en pleine expansion au niveau de bon nombre d’entreprises. Ce côté ludique, en plus d’une petite motivation financière, donne une raison supplémentaire de se lancer dans la compétition.
Simplicité ! Voici le maître mot à respecter. Si vous souhaitez réellement que votre concours soit des plus performants, inutile de chercher à en faire trop. La mécanique du challenge commercial doit être aisément compréhensible et facile à construire. En outre, le dispositif doit prévoir une récompense pour la majorité des participants, parce que chaque associé doit pouvoir être pris en compte pour un impact considérable sur les objectifs fixés. En conséquence, il importe d’établir une sorte de hiérarchie des récompenses en fonction des objectifs collectifs et personnels.
Il n’est pas non plus inutile de prévoir une sorte de motivation à mi-parcours du challenge pour éviter que les équipes commerciales s’essoufflent. En la matière, il est essentiel de préciser et d’expliciter les règles pour éviter de faire face à des incompréhensions ou même des réclamations.
La première impression marque les esprits et donne toujours le ton. La présentation du challenge, moment important de toute l’opération, est donc particulièrement à soigner. L’idéal est d’organiser un véritable événement à cet effet avec une mise en scène de l’opération, une présentation concrète et animée des primes, etc. N’oubliez pas de présenter toutes les informations et les supports indispensables à distribuer à chacun des commerciaux.
Veillez à animer le challenge, en créant par exemple une application qui permettra aux compétiteurs d’accéder à des tableaux de bord qui présenteront les résultats et le classement de chaque collaborateur, les récompenses gagnés, des messages de motivation, etc. Outre les outils digitaux, vous pouvez vous appuyer sur les managers commerciaux pour une animation de proximité.
Faire une analyse post-challenge en effectuant une comparaison des résultats obtenus avec les objectifs de départ et en évaluant le niveau de rentabilité de la compétition vous permettra d’être plus efficace lors des challenges à venir.
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